La pregunta «¿cuánto cobro?» casi nunca es la pregunta. La verdadera es «¿qué estoy vendiendo en realidad?», porque de eso depende con qué cuenta se calcula. Una peluquería que se pone precio como si vendiera productos termina cobrando la mitad de lo que necesita. Un software que se pone precio por hora deja de crecer el día que el fundador se queda sin horas.
Abajo están los ocho modelos, con la cuenta de cada uno y con la trampa que trae. La trampa importa más que la fórmula: todas las fórmulas funcionan, y todas fallan por el mismo lado siempre.
Antes de cualquier modelo, dos números. No se puede poner precio sin saber cuánto le cuesta operar al mes (arriendo, nómina, plataformas — lo que paga así no vendas nada) y cuánto le cuesta entregar una unidad (materia prima, comisión, transporte). Si no los tiene, cualquier precio que salga de aquí es una opinión.
1 · Costo más margen
Vende algo que se produce o se compra por unidad.
El error que más se ve aquí es restar el margen en vez de dividir. Si su costo es $60.000 y quiere 40% de margen, el precio no es $84.000 sino $100.000. Con $84.000 su margen real es 28,5%, y esa diferencia es la que se come el año.
costo $60.000 × 1,40 = $84.000 ← margen real 28,5%
2 · Por hora de trabajo
Lo que vende es su tiempo, o el de su equipo.
Casi nadie pasa del 70% de ocupación. Si calcula con 100%, su precio sale un tercio más bajo de lo que necesita y no va a entender por qué trabaja todo el día sin que sobre nada. Y su sueldo va adentro de esa cuenta: no es la utilidad del negocio, es un costo. Si no se lo pone, lo está regalando.
3 · Paquete o bono de sesiones
El cliente vuelve varias veces, y quiere que vuelva.
Entre 10 y 20% de descuento alcanza. Más que eso y está comprando la venta. Lo que gana con el paquete no es margen: es caja por adelantado y que el cliente no se vaya a la competencia mientras le dura el bono.
4 · Suscripción o membresía
Cobra todos los meses por algo que sigue estando ahí.
El número que manda en una suscripción no es la cuota: es la fuga. Un cliente que paga $80.000 y se queda 10 meses vale $800.000; el mismo cliente quedándose 30 meses vale $2.400.000. Ese segundo número es el que decide cuánto puede gastar para conseguir uno nuevo — y por eso bajar la fuga rinde más que subir el precio.
5 · Comisión sobre la operación
No vende algo suyo: hace que pase un negocio de otro.
Y una precisión que decide peleas: «5% de comisión» no quiere decir nada si no se dice sobre qué base. ¿Sobre el bruto o sobre el neto? ¿Antes o después de descontar gastos? Sin eso por escrito, el porcentaje se discute justo cuando ya entró la plata.
6 · Por proyecto, con alcance cerrado
Cada trabajo es distinto y se cotiza aparte.
El colchón nunca es cero. 20% es prudente; en obra, más. Y ese 20% no es utilidad: son las horas que ya sabe que va a poner de más. El día que el proyecto se estira más que el colchón, lo está pagando usted.
7 · Por volumen, con escala
Vende a otro negocio que compra en cantidad.
8 · Por fecha o presentación
Cobra por evento: cada fecha se arma, se monta y se desarma.
El segundo número es el que decide. Una presentación de $2.500.000 suena bien hasta que se cuentan las horas de verdad: dos de ensayo, hora y media de tarima y dos de ir y volver son cinco y media, y la hora queda en $454.545. Con ese dato encima, la fecha que le ofrecen a $800.000 al otro lado de la ciudad se contesta en diez segundos y sin culpa.
La escalera de tres
Casi cualquier negocio vende más caro cuando hay tres opciones y no una: la del medio se vuelve la razonable, y la de arriba hace que la del medio parezca barata. No es un truco — sin nada con qué comparar, lo único que le queda al cliente para comparar es la competencia.
La regla práctica: la opción básica alrededor del 75% de su precio, la del medio en su precio, y la completa cerca del 160%. La de arriba no está para venderse mucho; está para que la del medio tenga contra qué medirse.
Y después del precio, el punto de equilibrio
Un precio no se evalúa solo: se evalúa contra cuántas ventas necesita al mes para dejar de perder. Esa es la cuenta que convierte un número en una decisión.
Si le da 400 ventas al mes y su local recibe 200 personas, el problema no es el precio: es el modelo. Y eso es mejor saberlo antes de arrancar que en el mes ocho.
Haga la cuenta con sus números
cvm+ founder le pregunta a qué se dedica su negocio —entre 152 oficios— y le trae las líneas de costo típicas ya puestas, el modelo de precios que suele funcionar en su industria, su precio con margen y su punto de equilibrio calculado.
Empezar — son 8 preguntas Gratis · sin registro · 3 minutosEsto es orientación general para poner precio, no asesoría financiera ni contable. Los números de su negocio son suyos y las decisiones también.