La pregunta «¿cuánto cobro?» casi nunca es la pregunta. La verdadera es «¿qué estoy vendiendo en realidad?», porque de eso depende con qué cuenta se calcula. Una peluquería que se pone precio como si vendiera productos termina cobrando la mitad de lo que necesita. Un software que se pone precio por hora deja de crecer el día que el fundador se queda sin horas.
Abajo están los siete modelos, con la cuenta de cada uno y con la trampa que trae. La trampa importa más que la fórmula: todas las fórmulas funcionan, y todas fallan por el mismo lado siempre.
Antes de cualquier modelo, dos números. No se puede poner precio sin saber cuánto te cuesta operar al mes (arriendo, nómina, plataformas — lo que pagás así no vendas nada) y cuánto te cuesta entregar una unidad (materia prima, comisión, transporte). Si no los tenés, cualquier precio que salga de acá es una opinión.
1 · Costo más margen
Vendés algo que se produce o se compra por unidad.
El error que más se ve acá es restar el margen en vez de dividir. Si tu costo es $60.000 y querés 40% de margen, el precio no es $84.000 sino $100.000. Con $84.000 tu margen real es 28,5%, y esa diferencia es la que se come el año.
costo $60.000 × 1,40 = $84.000 ← margen real 28,5%
2 · Por hora de trabajo
Lo que vendés es tu tiempo, o el de tu equipo.
Casi nadie pasa del 70% de ocupación. Si calculás con 100%, tu precio sale un tercio más bajo de lo que necesitás y no vas a entender por qué trabajás todo el día sin que sobre nada. Y tu sueldo va adentro de esa cuenta: no es la utilidad del negocio, es un costo. Si no te lo ponés, lo estás regalando.
3 · Paquete o bono de sesiones
El cliente vuelve varias veces, y querés que vuelva.
Entre 10 y 20% de descuento alcanza. Más que eso y estás comprando la venta. Lo que ganás con el paquete no es margen: es caja por adelantado y que el cliente no se vaya a la competencia mientras le dura el bono.
4 · Suscripción o membresía
Cobrás todos los meses por algo que sigue estando ahí.
El número que manda en una suscripción no es la cuota: es la fuga. Un cliente que paga $80.000 y se queda 10 meses vale $800.000; el mismo cliente quedándose 30 meses vale $2.400.000. Ese segundo número es el que decide cuánto podés gastar para conseguir uno nuevo — y por eso bajar la fuga rinde más que subir el precio.
5 · Comisión sobre la operación
No vendés algo tuyo: hacés que pase un negocio de otro.
Y una precisión que decide peleas: «5% de comisión» no quiere decir nada si no se dice sobre qué base. ¿Sobre el bruto o sobre el neto? ¿Antes o después de descontar gastos? Sin eso por escrito, el porcentaje se discute justo cuando ya entró la plata.
6 · Por proyecto, con alcance cerrado
Cada trabajo es distinto y se cotiza aparte.
El colchón nunca es cero. 20% es prudente; en obra, más. Y ese 20% no es utilidad: son las horas que ya sabés que vas a poner de más. El día que el proyecto se estira más que el colchón, lo estás pagando vos.
7 · Por volumen, con escala
Vendés a otro negocio que compra en cantidad.
La escalera de tres
Casi cualquier negocio vende más caro cuando hay tres opciones y no una: la del medio se vuelve la razonable, y la de arriba hace que la del medio parezca barata. No es un truco — sin nada con qué comparar, lo único que le queda al cliente para comparar es la competencia.
La regla práctica: la opción básica alrededor del 75% de tu precio, la del medio en tu precio, y la completa cerca del 160%. La de arriba no está para venderse mucho; está para que la del medio tenga contra qué medirse.
Y después del precio, el punto de equilibrio
Un precio no se evalúa solo: se evalúa contra cuántas ventas necesitás al mes para dejar de perder. Esa es la cuenta que convierte un número en una decisión.
Si te da 400 ventas al mes y tu local recibe 200 personas, el problema no es el precio: es el modelo. Y eso es mejor saberlo antes de arrancar que en el mes ocho.
Hacé la cuenta con tus números
cvm+ founder te pregunta a qué se dedica tu negocio —entre 121 oficios— y te trae las líneas de costo típicas ya puestas, el modelo de precios que suele funcionar en tu industria, tu precio con margen y tu punto de equilibrio calculado.
Empezar — son 8 preguntas Gratis · sin registro · 3 minutosEsto es orientación general para poner precio, no asesoría financiera ni contable. Los números de tu negocio son tuyos y las decisiones también.